Vertriebsoutsourcing - Konzentration auf Kernkompetenz

Für mittlere und kleine IT und Softwareunternehmen bietet das Outsourcing von Vertriebsleistungen eine Möglichkeit sich auf das eigentliche Kerngeschäft zu konzentrieren.

Unter Vertriebsoutsourcing wird die unternehmensexterne Beschaffung von Unternehmensleistungen verstanden. Outsourcing soll den Unternehmen helfen, jene Kompetenz im Unternehmen zu bündeln, die für den Kunden einen hohen Nutzen schafft und für den Wettbewerb nicht imitierbar ist. Funktionen wie der Vertrieb liegen für Softwareunternehmen nicht im Kerngeschäftsbereich und können ausgelagert werden. Die Unternehmen verbinden damit die Hoffnung, dem steigenden Kostendruck entgegen zu wirken und eine größere Flexibilität sowie Nutzenorientierung im Unternehmen zu erreichen. Bei strategisch unbedeutenden Dienstleistungen sollen Kostenvorteile und bei strategisch bedeutenden Dienstleistungen Wettbewerbsvorteile durch das Outsourcing erzielt werden.

Es können grundlegend drei Outsourcing-Kategorien genannt werden, die sich durch den Grad und die Dauer der Auslagerung unterscheiden lassen.

- Übergangsoutsourcing
Kurzfristige Nutzung externer Ressourcen um zum Beispiel Ausfälle zu überbrücken,

- Komplett-Outsourcing
Langfristige Auslagerung operativer und strategischer Aufgaben, bei denen der Dienstleister das volle Risiko übernimmt,

- Modul-Outsourcing
Dauerhaftes Outsourcing peripherer Aufgaben, Auslagerung einzelner Arbeitsbereiche.

Das Vertriebsoutsourcing erfolgt ohne Übertragung der Ressourcen, das heißt materielle Vermögensgegenstände gehen nicht auf den Dienstleister über.

Der Dienstleister bietet als Vertriebsleistung den klassischen Vertrieb in Form von Innendienst wie Telefonakquisition und Telesales sowie den Außendienst mit entsprechenden Personaleinsatz an. Das Reporting und entsprechendes Controlling sollen einen fortlaufenden Auftragseingang sichtbar machen.

Die Vorteile für ein mittelständisches IT- oder Softwareunternehmen liegen auf der Hand. Das Unternehmen belastet sich nicht mit einem eigenständigen Vertriebsaufbau und entsprechenden Personaleinsatz. Fixkosten werden somit durch variable Kosten in Form von Einstandskosten ersetzt. Die Konzentration auf den Kernbereich Software-Erstellung bringt Spezialisierungsvorteile gegenüber dem Wettbewerb. Durch das Fehlen des Vertriebs vereinfacht sich die Organisationsstruktur des Unternehmens. Das Risiko für Personalausfälle oder Fehlinvestitionen und der Druck einen stetigen Auftragseingang zu gewährleisten, werden auf den Vertriebsdienstleister abgewälzt. Damit wird der Handlungsspielraum und die finanziellen Mittel für Investitionen im Kernbereich Software-Erstellung durch das Vertriebsoutsourcing erhöht. Das IT Unternehmen sichert so seine strategische Existenz.

frontline communications GmbH in München ist Anbieter für Vertriebsoutsourcing. Sie bieten ebenso Seminare für Verkauf und Vertrieb an.